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灯饰品牌:得二三级灯具市场者得天下

  根据民政部资料统计,截止2003年12月31日,中国一共有4个直辖市23个省、5个自治区和2个特别行政区,其中地级市有282个,县级行政区有2861个。从统计资料中可以看出,数量庞大的地级市和县级市是任何行业都不可忽视的重要市场,灯饰行业也不例外。以目前在照明行业终端网络系统比较健全的雷士和欧普来看,其网点均超过一千个,年销售额都在数十亿元,而这些网点也只占全国所有县级以上城市的1/3。由此可见,如果一个灯饰品牌能在全国1/2以上的县级市场设有销售网点,那么其将拥有不可小觑的市场销售潜力。

  进入二十一世纪,随着中国经济的持续快速发展,中国人的收入水平不断提高,对住房质量的要求也水涨船高。灯饰作为装扮家居美好生活的必需品,其市场消费需求日渐高涨,从而带动中国的灯饰行业高速增长。据统计,中国每年有3000万人进入中产阶级行列,中国整个灯饰消费市场的容量每年以20%的增长速度在不断放大,尤其是在全国发展相对滞后的二、三级灯饰市场(即地级市和县级市),灯饰消费市场的潜力更是令人心动。

  巨大的市场需求造就了灯饰卖方市场,许多灯饰企业粗制滥造,假冒伪劣产品充斥于市,整个行业发展极不规范,缺乏领导品牌,竞争水平低下。随着中国市场经济体制逐渐健全,消费者日益成熟,加上行业内部竞争日益激烈,灯饰企业轻松赚钱的好日子已一去不复返,整个行业将面临一次重大的洗牌。强者更强、弱者更弱,许多管理水平低、依靠仿冒制假赚钱的灯饰企业将被淘汰,而那些拥有核心技术、管理水平高的企业将通过行业整合发展壮大,未来行业内将出现5到10家领导品牌,它们将占据整个中国灯饰市场份额的10%到30%左右。对商家来说,慧眼相中这些未来能够成为领导品牌的灯饰企业,并和它们强强合作,共同挖掘潜力无限的中国灯饰消费市场,将能给商家带来滚滚财源。

  中国灯饰消费市场的广阔前景为灯饰流通行业的发展带来无限商机,许多商家敏锐地意识到这一点,都积极行动。以前没有做过灯饰的商家纷纷改行,正在做灯饰的商家也想加大投资力度,以图做大做强。然而,由于中国整个照明行业仍处在初级发展阶段,市场发育极不规范,商家在经营过程中往往遇到很多困惑,具体总结如下:

  ◎进货渠道困惑:在中国做灯饰的厂家众多,仅古镇就有近四千家做灯饰的企业,商家到底该选择那一家合作?

  ◎产品采购困惑:为了寻找一些新颖、独特的产品款式,二、三级市场的商家每年要多次千里迢迢到古镇进货,费时费力。即使找到好的款式,往往因为订单数量少,厂家又不愿意生产。

  ◎店面销售困惑:店内产品陈列凌乱,店铺形象不佳,给人感觉档次不高;而且店铺经营不规范,产品不明码标价,往往坐地起价,就地还钱,消费者对此意见很大,在购买时变得越来越精明,许多商家感叹生意越来越难做。

  ◎产品管理困惑:以前供货厂家的产品质量不稳定,而且很多粗制滥造,消费者投诉不断,厂家却置之不理,最后不得不当成残次品低价处理,商家损失惨重。

  ◎企业管理困惑:灯饰企业管理大多家族化,没有核心管理团队,前店后厂,“游击队”式运作,交货往往无故拖后,服务质量低,对商家的支持有限,而且厂家政策变化快,诚信度低,让商家觉得没有安全感。

  ◎销售服务困惑:同一个灯具市场内商家众多,相互之间竞争激烈,很多商家不能提供个性化的服务,无法与设计师、算命都能上市?星座占卜是下一个IP爆发地!,消费者进行有效的沟通,竞争力低下,造成店铺的业绩上不去;另外店员素质低,导购技巧有限,而且缺乏有效的培训,流失率大,对此很多商家束手无策。

  ◎经营模式困惑:灯饰产品款式流行变化快,一不对路,就容易造成大量积压。而大多数灯饰企业没有设计能力,实行“天下灯饰一大抄”,产品同质化严重,商家被迫打价格战,最后两败俱伤。